NEGOTIATION TO WIN^© - Verhandlungsprofiling

Verhandlungsprofiling

In der Verhandlungsführung sind wir alle mehr oder weniger erfolgreich. Verhandlungen basieren auf zwischenmenschlichen Kommunikationsstrukturen und sind somit auch sehr vielschichtig.
Mitunter können sich in Verhandlungen auch andere Situationen ergeben. In den Fällen, in denen die Machtpositionen verschieden sind, wird die Ausgangslage für den Schwächeren der Beiden bedeuten, dass die eigenen Ziele nicht erreicht werden.
Wir können häufig beobachten, dass sich viele Menschen in ihren Verhandlungen ausschließlich auf ihre „Instinkte und Erfahrungen“ verlassen. Andere nutzen ihre „Machtposition“.

Ohne sich über die eigene Verhandlungsposition, klar definierte Ziele und Ausstiegspositionen oder die Verhandlungspartner nachgedacht zu haben gehen sie in eine Verhandlung.

Mit dem erschreckenden Ergebnis, dass Verhandlungserfolge sehr häufig dem Zufall überlassen werden.

Es gibt viele erfolgskritische Variablen, die erheblichen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis ausüben. Jede der beteiligten Seiten verfügt über ein solches Arsenal von Faktoren, die sie beeinflussen können. Dazu gehören:

das Wissen um die thematischen Vorbereitungsschritte, auch um die Handlungsspielräume der Gegenseite,
das Wissen, möglichst detailliert, über die an der Verhandlung beteiligten Personen
das Wissen um Machtunterschiede und Handlungsoptionen beider Seiten

175 Fragen des NEGOTIATION TO WIN^© Verhandlungsplaners sind die Basis für eine zielorientierte Verhandlungsvorbereitung. Damit sind Sie in der Lage Ihre Verhandlungen anders zu gestalten und erfolgreicher abzuschließen. Ein unerlässliches Werkzeug für bessere Verhandlungsergebnisse.

Über den Autor
Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching&TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.
Heute zählt Peter Troczynski zu den Spitzentrainern und gehört zu den wenigen Verhandlungsexperten in Deutschland der aus langjähriger Berufs- und Trainingspraxis sowohl die Einkaufs- als auch die Vertriebsseite kennt.